Приятного сотрудничества
Вентилятор проектора едва слышно шумел. Цзян Линь и Чжао Юй одновременно инстинктивно выпрямились, сложили руки на столе — в одинаковых позах. Действительно, от корпоративных клиентов и институциональных каналов Цзян Линь отказаться не мог. На обычном розничном рынке даже самый лучший продукт лишь конкурирует ценой и потерями с толпой похожих товаров. А вот каналы для организаций — другое дело. Им нужны стабильные поставки, отслеживаемое качество и бренд, за которым стоит история. И это как раз то, чем занимается «Циншань».
У предприятий своя логика принятия решений: они смотрят не только на цену за единицу, но и на общую ценность — имидж бренда, надёжность цепочки поставок, возможность кастомизации. Попав в такую систему, «Циншань» перестаёт быть просто фруктом — он становится решением.
На лице Цзян Е тоже мелькнуло волнение. Она прекрасно знала, какие карты у Цзян Линя на руках, и понимала, что он строит бренд «Циншань». Предложение Чжао Юй было невероятно щедрым. Такие инвестиции можно назвать настоящим поиском талантов.
«Госпожа Чжао предложила мне условия, от которых я не могу отказаться, — откровенно сказал Цзян Линь. — Без наработок “Отличной фруктовой коллекции” мне пришлось бы обивать пороги самому, и боюсь, на это ушли бы годы».
Чжао Юй кивнула: «Вижу, что вы хорошо понимаете преимущества корпоративных каналов, так что не буду вдаваться в подробности. Итак, мои предыдущие условия…»
«Два года, — сказал Цзян Линь. — Все премиальные фрукты под брендом “Циншань”, прошедшие отбор по согласованным с рынком стандартам, будут эксклюзивно продаваться в “Отличной фруктовой коллекции”. За мной остаются прямые продажи на кампусных точках, но в объёме не более 20% от общего».
«Два года — слишком мало!» — покачала головой Чжао Юй. — «Воспитание клиентов из корпоративного сектора требует времени».
«Если за два года мы не докажем ценность нашей модели, — возразил Цзян Линь, — значит, либо мой продукт никуда не годится, либо ваши каналы неспособны его продвинуть. В любом случае продолжать контракт бессмысленно. Если же сотрудничество удастся, мы пересмотрим его условия. Тогда я получу право выкупить эти 50 му теплиц за 1 юань, а инвестиции госпожи Чжао в размере миллиона юаней автоматически конвертируются в 10% акций компании бренда “Циншань”».
Чжао Юй рассмеялась. Ну и хитрец. Условие тонкое. Оно означает, что её вложения фактически становятся затратами на построение бренда. И, что важнее, если сотрудничество удастся, она уже окупит свой миллион, а стоимость её доли, возможно, вырастет многократно. И эта стоимость будет создана через её же каналы.
«Вы так в себе уверены?»
«Дело не в уверенности, а в вере в то, что путь соединения качественного сельского хозяйства с премиальными каналами сбыта жизнеспособен и высокоприбылен». На самом деле по-настоящему хорошие вещи по рынку не ходят. «К тому времени ценность самих теплиц уже не будет иметь значения».
Цзян Линь улыбнулся: «Честно говоря, раньше я не очень высоко оценивал “Отличную фруктовую коллекцию”, особенно после тех двух случаев. Если у компании внутренние проблемы, как далеко она ни зашла — её крах лишь дело времени. А сегодня госпожа Чжао инвестирует из личных средств, но при этом вкладывает результат в компанию — это говорит о вашей решимости. Вы ищете для “Отличной фруктовой коллекции” более долгий и здоровый путь. Миллион юаней стал для меня спасательным кругом. Я не хочу смотреть на эти деньги как на простой проектный кредит. Я хочу, чтобы они стали краеугольным камнем нашего долгосрочного сотрудничества. Вы рискуете личными средствами, а я отплачу вам будущим бренда».
Слушая его, Чжао Юй переглянулась с Ли Яо и Линь Чанем: «Слышите, какой сладкий пирог в небе рисует». Ли Яо и Линь Чань не смогли сдержать улыбки.
«Ладно, хватит любезностей, — снова посерьёзнела Чжао Юй. — Перейдём к делу. Какую цену вы планируете установить для этих 50 му клубники?»
«Согласно сортировке: плоды экстра-класса весом более 40 граммов и сахаристостью выше 14% — по 40 юаней за цзинь. “Ягоды-короли” весом более 50 граммов будут упаковываться отдельно. Плоды первого сорта весом 30–39 граммов и сахаристостью выше 12% — по 24 юаня за цзинь».
Это, без сомнения, был абсолютный стандарт качества. Цзян Линь снова продемонстрировал свою искренность. С таким качеством продукт просто раздавит рынок.
«По-моему, стандарты слишком общие. Я предоставлю вам более детальную шкалу, основанную на текущей рыночной ситуации. По цене — она будет только выше двух ваших диапазонов».
«Тогда буду вам очень признателен».
«В таком случае, перейдём к другому фрукту. У меня ещё есть 10 му мандаринов “папа”…»
Атмосфера в конференц-зале неуловимо изменилась, когда Цзян Линь сообщил о 100 му мандаринов «папа».
«Видно, что сегодня босс Цзян принёс с собой целую промышленную карту — намерены создать промышленную матрицу? Десять му, справитесь ли вы со всем этим?»
«У меня есть стандартные процедуры, — усмехнулся Цзян Линь. — И закупки будут тоже по сортам».
Дальше всё было проще. Чжао Юй тут же разработала для «Циншань клубники» более детальную схему сортировки — диапазоны от 40 до 50 граммов с шагом в 5 граммов. Кроме того, она предложила Цзян Линю дополнительный дивиденд: по всем продуктам «Циншань», продаваемым через корпоративный канал «Отличной фруктовой коллекции» (исключая арбузы текущего сезона), после вычета прямых затрат он будет получать 1% чистой прибыли. Данные обновляются ежемесячно, выплаты — ежеквартально.
Просто потому, что Чжао Юй хотела самого лучшего. Она использовала абсолютную цену, чтобы заставить Цзян Линя внедрить ещё более точное управление. Плюс она выдвинула требования по контролю качества: при любой выбраковке партии при выборочной проверке или жалобе клиента по качеству — вычет 1% из квартальной прибыли. При серьёзном инциденте «Отличная фруктовая коллекция» оставляет за собой право расторгнуть сотрудничество в одностороннем порядке до устранения проблем.
Цена высока, условия жёстки. Цзян Линь принял всё. Другой на его месте заколебался бы. А он ничуть не испугался.
«Я вижу вашу решимость строить бренд. Через сколько дней появится следующая партия “Циншань арбузов”?»
Цзян Линь взглянул на панель: «Через четыре дня. Пусть юристы проработают детали всех контрактов. Через четыре дня арбузы прибудут на склад — я приду принять товар и подписать все соглашения».
«Без проблем».
Они встали и пожали друг другу руки.
«Знаете, босс Цзян, есть кое-что, чего вы, возможно, не знаете. Я, как и те двое, окончила тот же сельскохозяйственный университет». Её взгляд скользнул по Ли Яо и Линь Чаню, и те понимающе, с лёгкой ностальгией улыбнулись. «Наверное, из-за этого у нас всегда было особое отношение, какая-то одержимость землёй и сельским хозяйством. Поэтому мы готовы предложить такие условия. Мы надеемся, что сегодняшнее сотрудничество — лишь начало. То, что мы хотим видеть, далеко выходит за рамки 50 му клубники или 100 му мандаринов “папа”».
Она мягко улыбнулась и добавила: «Желаю нам приятного сотрудничества».