Переговоры

Кондиционер работал и ослаблял летнюю жару.

«Что будешь пить?» — спросил Ли Яо, сидевший рядом с Чжао Юй.

«Лимонад, только без сахара».

Ли Яо кивнул и встал, чтобы сделать заказ.

Чжао Юй наконец смогла рассмотреть парня повнимательнее.

Белая футболка, непринуждённая поза — ни капли напряжения, ни той скованности, которую она часто видела у деревенских парней, ни нарочитой гордости. Только спокойная уверенность.

Чжао Юй улыбнулась и начала разговор: «Когда я была в твоём возрасте, мы с Ли Яо всё время думали, куда бы пойти развлечься».

Цзян Линь тоже едва заметно улыбнулся: «Деревенские дети, кроме земли, видят только заботы о хлебе насущном. Не до развлечений».

Он сказал это спокойно, без тени стеснения, словно констатировал самый обычный факт.

Чжао Юй это удивило.

Она встречала много способных молодых людей из простых семей, но чтобы кто-то вот так, без тени смущения или вызова, говорил о своём происхождении — Цзян Линь был первым.

Чжао Юй решила перейти к делу: «Господин Цзян, не буду скрывать, арбуз, который принёс Сяо Ли, меня очень впечатлил».

«Но ещё больше меня заинтересовали вы сами».

«За два дня — от интернета до реальных продаж, от маркетинга до контроля качества, даже кризисное управление. Это не похоже на то, чем обычно занимается студент, помогающий семье продавать арбузы. Скорее, это похоже на реализацию коммерческого проекта».

«Основательно и умно».

Цзян Линь спокойно слушал, не позволяя похвале вскружить себе голову, и ждал, когда она перейдёт к главному.

«Не говоря о других городах, только в Жуйчэне у “Отличной фруктовой коллекции” двадцать три магазина. Наш сегмент — премиум-класс. Нам нужны продукты с уникальной ценностью, продукты, за которыми стоит история».

Она сделала паузу, обнародовав козырь: «Твои арбузы “Циншань” имеют потенциал стать таким продуктом».

«Я могу предоставить тебе доступ на более широкий потребительский рынок».

Ли Яо вернулся с лимонадом. Цзян Линь поблагодарил его, взял стакан и слегка откинулся на спинку стула.

«Госпожа Чжао», — голос его был ровным, с лёгкой ноткой оскорблённости. — «Ваши слова звучат несколько странно».

Чжао Юй приподняла бровь: «О? Почему?»

Цзян Линь сказал спокойно: «Не совсем вы предоставляете мне канал».

«Нашу ситуацию, возможно, стоит рассматривать с другой стороны».

«Вы ищете для своей сети конкурентный продукт с уникальными характеристиками. Мои арбузы “Циншань” случайно подходят под этот запрос».

Он посмотрел на Чжао Юй открытым взглядом: «Поэтому я думаю, если мы действительно хотим о чём-то договориться, мы должны сидеть за одним столом с двух сторон и обсуждать возможности сотрудничества».

«Я продаю арбузы, вы покупаете арбузы. Мы нужны друг другу. Это не одностороннее… предоставление мне возможности».

Чжао Юй повернулась и посмотрела на Ли Яо, в глазах её мелькнула усмешка.

Мол, интересный у тебя студент.

Она не ожидала, что Цзян Линь так прямо обозначит свои позиции и перехватит инициативу.

Ли Яо сделал глоток кофе, пряча улыбку за чашкой.

Чжао Юй тоже взяла свой кофе, отпила маленький глоток: «Хорошо, говори, как будем договариваться?»

Цзян Линь улыбнулся: «Я привык смотреть на вещи просто. Моя проблема тоже простая: в поле вырос арбуз, я хочу продать его подороже, чтобы не пропадало добро».

Он спокойно посмотрел на Чжао Юй: «Так что, давай исходить из этой практической задачи».

«Я могу поставлять вам арбузы. Два юаня за цзинь».

Глаза Чжао Юй чуть расширились — вероятно, она впервые столкнулась с таким прямолинейным человеком.

Она вдруг почувствовала, что эта импровизированная встреча становится интересной.

Цзян Линь, не обращая внимания на её реакцию, продолжал: «Я знаю, что для вас эта цена может показаться высокой. Ведь даже в рознице вокруг города цена, возможно, не доходит до этого уровня».

«Но если эту цену заложить в ваш магазин, вы всё равно сможете заработать».

Чжао Юй тоже откинулась на спинку стула, на лице её появилось заинтересованное выражение.

«Попробуй меня убедить».

Цзян Линь рассмеялся: «Это просто!»

«Во-первых, я могу гарантировать стабильное качество! На всех моих арбузах будет указана сахаристость и характеристики вкуса, и я гарантирую, что сахаристость будет не ниже 12%. Вы можете проверять в любое время — если хоть один не пройдёт проверку, я отвечу за это».

«Во-вторых, я могу обеспечить конкурентное преимущество, которое невозможно скопировать». Он посмотрел Чжао Юй в глаза, его голос стал особенно серьёзным.

«Почему потребители готовы платить больше за фрукты премиум-класса? Не только потому, что они вкусные, но и потому, что они покупают доверие и историю, стоящую за продуктом».

«Если мои арбузы появятся в “Отличной фруктовой коллекции”, они перестанут быть обычным товаром. Они станут стратегическим продуктом со своей историей, темой для обсуждения и высокой добавленной стоимостью бренда».

«История студента, начавшего свой бизнес, подтверждение данных, полная цепочка отслеживания, гарантия качества!»

«Кто, кроме меня, может вам это предложить?»

Он сделал паузу и вдруг задал встречный вопрос: «Тогда позвольте спросить: не имея ценового преимущества, что “Отличная фруктовая коллекция” может дать мне в этом сотрудничестве?»

Цзян Линь ловко перевёл меч на сторону собеседника.

Чжао Юй замолчала на мгновение. Она вдруг поняла, что незаметно для себя позволила этому парню задавать тон разговора.

«Даже только за счёт этого вы можете диктовать условия по цене».

«Но со мной этот номер не пройдёт!»

«У меня уже есть рынок — университетский городок».

«Если я сейчас с некоторой долей пафоса скажу, что я здесь король, это ведь не будет преувеличением?» — Цзян Линь использовал довольно пафосное, по-юношески самоуверенное сравнение.

«Сейчас мой дневной объём продаж достигает семи тысяч цзиней!»

«И это ещё без учёта вторых, третьих и четвёртых курсов, которые пока не начали учиться».

«По правде говоря, единственное, что меня привлекает в вашем канале, — это возможность разовых крупных заказов».

«Учитель Ли предоставил мне такую возможность».

«Но я считаю, что это двусторонний выбор».

«Что вы думаете по этому поводу, госпожа Чжао?»

Чжао Юй задумалась.

Честно говоря, даже если бы Цзян Линь не говорил всего этого, цена в два юаня уже была в пределах того, что она готова была рассматривать.

Но ей всё же хотелось выяснить, понимает ли этот парень, чем на самом деле обладает.

И, как выяснилось, Цзян Линь понимал свои преимущества лучше кого бы то ни было.

Не говоря уже об истории бренда, одной только чистоты бизнеса было достаточно, чтобы она была готова платить эти деньги.

«Раз это обмен, то у обмена есть свои правила!»

«Теперь моя очередь выдвигать условия».

«Я хочу эксклюзивные права на продажу арбузов “Циншань”».

«В этом сезоне я могу согласиться на то, чтобы вы сохранили собственную точку продаж в университетском городке».

«Во-вторых, все арбузы, которые будут продаваться через “Отличную фруктовую коллекцию”, должны иметь наши внутренние коды отслеживания».

«Это и доказательство качества, и основа для решения любых претензий от покупателей, и инструмент для выяснения ответственности».

Цзян Линь снова подчеркнул важность кодов отслеживания, но на этот раз он не представил их как своё личное изобретение, а обозначил как общий инструмент — тем самым ловко включив Чжао Юй в систему контроля качества…