Тень богатого дома

Глава 26 — Тень богатого дома

Слух дошёл до Ян Цзиня через Чэнь Чжана — как обычно доходят деревенские новости: мимоходом, в середине какого-то другого разговора, когда он уже почти не ожидал ничего важного.

— Говорят, отец Ли Вэя купил место на малом рынке, — сказал Чэнь Чжан утром, снимая мешок с плеча. — Большой прилавок, у центрального прохода. Хороший угол.

Ян Цзинь продолжал перевязывать корзину. Руки не остановились.

— Когда?

— Вчера договорились, говорят. Деньги отдали сразу.

— Ли Тао сам купил или через кого?

— Сам. У него с рыночным старостой давно хорошие отношения. Они ещё с молодости знакомы.

Ян Цзинь отложил корзину. Посмотрел на стену перед собой — туда, где на гвоздях висели бамбуковые дощечки с записями. Подождал, пока мысль сложится.

Ли Тао — отец Ли Вэя. Зажиточный крестьянин с землёй, с деньгами, с нужными знакомствами. Ли Вэй пробовал торговать сам — и не справился: неудачное место, неправильное время, непостоянная цена. Ушёл через несколько дней. Ян Цзинь тогда подумал, что история закончилась.

Она не закончилась. Она только началась.

— Ли Вэй будет стоять там сам? — спросил он.

— Наверное. А то зачем место покупали.

— С рисовыми свёртками?

Чэнь Чжан пожал плечами.

— С чем ещё. Твоя идея у него в голове засела крепко.

Ян Цзинь взял дощечку и написал несколько слов. Не из тревоги — просто зафиксировать, пока картина ещё ясная.

Старик Чэнь слышал разговор из дальнего угла лавки. Когда Чэнь Чжан ушёл, он подошёл и встал рядом. Молчал немного. Потом сказал:

— Ли Тао. Это другой разговор.

— Я понимаю.

— Не просто парень с прилавком у дороги. Отец вложил деньги, выбрал место. Это уже серьёзно.

— Место хорошее?

— Очень. У центрального прохода — там с утра весь поток. Рыбаки, крестьяне, грузчики с реки. Все через тот угол проходят.

Ян Цзинь кивнул. Думал молча.

— Нам надо туда пойти, — сказал он наконец. — Посмотреть.

Старик Чэнь бросил на него короткий взгляд.

— Зачем смотреть на чужой прилавок?

— Чтобы понять, что именно он скопировал. И что не смог.

——

На малый рынок Ян Цзинь пошёл один — через два дня, утром, когда торговля в лавке уже наладилась и Чэнь Чжан мог справиться без него на час.

Рынок был небольшим — несколько рядов под навесами, телеги с товаром по краям, постоянный шум и запах, который становился всё гуще с середины дня. Ян Цзинь знал его хорошо — бывал здесь каждую неделю по делам.

Прилавок Ли Вэя нашёл сразу. Место действительно было хорошим — Чэнь Чжан не преувеличивал. Широкий, свежевыструганный стол, чистая ткань сверху, прикрытая от ветра деревянным бортиком. Свёртки лежали аккуратной стопкой, завёрнутые в листья, перевязанные соломой. Ли Вэй стоял за прилавком с тем деловым видом человека, который серьёзно настроен на работу.

Ян Цзинь не подходил близко. Встал в стороне, там, где его не было видно из-за телеги с мешками, и смотрел.

Первое, что он заметил — листья. Свёртки завёрнуты в банановые листья, крупные, блестящие, явно купленные у торговца. Красиво, почти как у лотка в Цинхэ. На вид — даже лучше, чем у него самого.

Второе — размер. Свёртки снова большие. Ли Вэй не усвоил этот урок, или усвоил иначе — решил, что больший объём за ту же цену переиграет. Может быть. Зависит от покупателей.

Третье — место и поток. Ян Цзинь наблюдал пятнадцать минут. За это время мимо прошло довольно много людей — Чэнь Чжан был прав, поток здесь хороший. Четверо остановились, посмотрели на прилавок. Двое спросили цену. Один купил.

Один из четырёх. За пятнадцать минут — один покупатель.

Ян Цзинь стал наблюдать дальше. Те, кто не купил, уходили с разными лицами. Один — просто прошёл мимо, не остановившись. Один пощупал свёрток, положил обратно. Один поторговался и ушёл, не договорившись.

Он подождал ещё. Ещё одна продажа. Двое прошли мимо без взгляда.

Потом он развернулся и пошёл к другому краю рынка — туда, где торговали едой навынос. Не свёртками — просто едой, тарелками, горячим из котлов. Остановился, купил жареный хлеб, поел стоя и смотрел на тех же покупателей, которые только что проходили мимо прилавка Ли Вэя. Куда они шли? Что брали?

Большинство — к котлам с кашей. Быстро, дёшево, ни о чём не думать.

Некоторые — к торговцу с лепёшками. Ели на ходу, уже уходя.

Ни один не вернулся к прилавку Ли Вэя.

Ян Цзинь дожевал хлеб и пошёл домой.

——

— Что видел? — спросил старик Чэнь, когда он вернулся.

Ян Цзинь сел. Помолчал немного, укладывая увиденное по порядку.

— Место хорошее. Свёртки красивые. Листья купленные, дорогие. Цена — не знаю точно, не спрашивал, но торговался с покупателем — значит, нет фиксированной. Свёртки большие. За пятнадцать минут — две продажи.

— Это много или мало?

— Зависит от цены. Если цена высокая — мало. Если низкая — слишком мало для такого места.

— А что не так?

Ян Цзинь думал.

— Он скопировал форму, но не понял суть. «Дорожный рис» — это еда для человека, который идёт. Не ест сидя, не покупает домой. Идёт — и ест, или берёт, чтобы поесть по дороге. Значит, главное — это удобство. Не красота, не объём. Удобно нести, удобно держать, удобно съесть не останавливаясь.

— А у него?

— Большой свёрток в банановом листе выглядит хорошо. Но банановый лист скользит. Его неудобно держать одной рукой. В карман — не лезет. Поставить — негде. — Ян Цзинь помолчал. — Кто купил — тот купил. Кто ушёл — большинство просто не поняли, как это есть на ходу.

Старик Чэнь слушал молча.

— Ещё кое-что, — добавил Ян Цзинь. — Он торгуется. Это значит — у него нет уверенности в своей цене. А покупатель это чувствует. Если продавец торгуется — значит, сам не знает, сколько стоит. И доверие теряется.

— Но место у него лучше нашего.

— Лучше. Намного лучше. — Ян Цзинь не скрывал этого. — Если он разберётся с остальным — может быть опасным конкурентом. Особенно с деньгами отца за спиной.

Старик Чэнь потёр пальцем край прилавка — привычный жест, который означал, что он думает.

— Что предлагаешь?

— Не ждать, пока разберётся. — Ян Цзинь снова взял дощечку. — У нас сейчас одно преимущество, которое он не может купить за деньги. Мы уже известны. Постоянные покупатели приходят к нам не потому что мы ближе — потому что они нас знают. Знают, что рыба нормальная, что цена не меняется, что если что-то не так — мы сами скажем и вернём деньги. — Он поднял взгляд. — Это не купишь ни за какие деньги Ли Тао. Это только время строит.

——

Чэнь Чжан в тот же вечер принёс ещё одну новость — мимоходом, как и первую.

— Слышал, Ли Вэй нанял двух людей. Помогают стоять на прилавке и ещё чем-то. Говорят, у него теперь и поставщик новый — не дядя Ли, другой человек. Кто-то из соседней деревни, оптом привозит.

Ян Цзинь слушал, не отрываясь от дощечки.

— Деньги отца, — коротко прокомментировал старик Чэнь.

— Деньги отца, — согласился Ян Цзинь.

— Ты не беспокоишься? — спросил Чэнь Чжан, глядя на него с лёгким удивлением. — Он теперь с людьми, с поставщиком, с хорошим местом. А у нас всё то же самое.

— Беспокоюсь, — честно ответил Ян Цзинь. — Но не о Ли Вэе.

— А о чём?

— О том, что я пока не нашёл последние два товара для ассортимента. И о том, что отвар нужно вывезти в Цинхэ, а это требует человека там. И о земле, которая стоит пять таэлей, а у меня — один.

Чэнь Чжан смотрел на него несколько секунд. Потом хмыкнул.

— Ты странный, знаешь.

— Говорили уже.

— У тебя конкурент вырастает с деньгами, а ты беспокоишься о таэлях и отваре.

— Потому что с Ли Вэем я ничего не могу сделать быстро, — объяснил Ян Цзинь. — А с отваром и таэлями — могу. Имеет смысл беспокоиться о том, что можешь изменить.

Чэнь Чжан помолчал. Потом буркнул:

— Философ.

И пошёл укладывать мешки.

——

Через три дня Ли Вэй пришёл в лавку сам.

Ян Цзинь ожидал чего угодно — угроз, насмешки, очередного «твоя идея, почему только тебе зарабатывать». Не ожидал того, что произошло.

Ли Вэй вошёл в дверь, огляделся — по-хозяйски, с тем прищуром, с каким осматривают место, которое хотят оценить. Постоял у корзин. Взял одну, повертел, поставил обратно.

Потом подошёл к прилавку и сказал, не глядя прямо на Ян Цзиня:

— Говорят, ты был на рынке. Смотрел на мой прилавок.

— Был, — без паузы ответил Ян Цзинь.

— И что увидел?

Вопрос был прямым — слишком прямым для человека, который пришёл просто поговорить. За ним что-то стояло. Ян Цзинь смотрел на него спокойно. Ли Вэй держался ровно, но в том, как он стоял — чуть напряжённые плечи, пальцы слегка сжатые у бока — читалось что-то неспокойное.

— Хороший прилавок, — сказал Ян Цзинь. — Место отличное. Листья красивые.

— Но?

— Не спрашивал «но».

Ли Вэй посмотрел на него в упор. Несколько секунд молчания — не враждебного, а какого-то измерительного.

— Слышал, что продажи у тебя лучше, — сказал он наконец. — Даже с тем, что у меня место в три раза лучше.

— Может быть.

— Почему? — Вопрос был задан без злобы. Просто напрямую, как спрашивают, когда действительно хотят знать.

Ян Цзинь думал секунду. Потом ответил:

— Постоянные покупатели. Они уже знают нас. Доверяют.

— Доверие, — повторил Ли Вэй. Слово прозвучало как-то непривычно в его устах — будто он его проговаривал вслух впервые. — И как его строили?

— Долго. По одному человеку.

Ли Вэй молчал. Смотрел на стеллаж с корзинами. Потом — на дощечки, висящие у стены. Потом на Ян Цзиня.

— Ты мог бы объяснить мне, что именно делаешь не так, — сказал он. И в этом не было просьбы — скорее что-то между вопросом и констатацией.

Ян Цзинь смотрел на него ровно. Ли Вэй был старше его на тринадцать лет, с деньгами отца, с нормальным местом, с нанятыми людьми. И при этом стоял в чужой лавке и спрашивал совета у пятнадцатилетнего мальчика.

Это требовало немало.

— Скользкие листья, — сказал Ян Цзинь. — Банановые красивые, но скользят. Человек, который идёт и ест, теряет хватку. Холщовая обёртка или холщовый лоскут снаружи — держится лучше. И размер: большой кажется выгодным, но неудобен для еды на ходу. Люди берут то, что помещается в руку и не надо думать, куда поставить.

Ли Вэй слушал. Не перебивал — и это тоже было неожиданным.

— Ещё?

— Цена должна быть одна. Не торгуйся. Торговля говорит покупателю: ты сам не знаешь, сколько это стоит. Постоянная цена — это уверенность. Люди возвращаются к тем, кто не меняется каждый день.

Ли Вэй кивнул — медленно, как кивают, когда слова ложатся куда надо, но принять их всё равно неприятно.

— Значит, я скопировал форму, — сказал он.

— Да.

— А ты не скажешь мне остального. Что именно внутри, какие пропорции.

— Нет.

— Понятно. — Ли Вэй помолчал. — Ты злишься, что я скопировал?

— Нет.

— Почему?

Ян Цзинь думал коротко.

— Потому что ты не украл что-то, чего я лишился. Хорошая идея — не собственность. Ты взял форму, это нормально. Я буду делать лучше форму, лучше начинку, лучше сервис. Ты будешь догонять. Это называется рынок.

Ли Вэй смотрел на него долго. Потом, неожиданно, усмехнулся — коротко, без насмешки.

— Тебе пятнадцать?

— Пятнадцать.

— Слушаешь тебя — не скажешь.

Он ушёл без прощания — просто развернулся и вышел. Дверь закрылась тихо.

Старик Чэнь, наблюдавший разговор из угла, некоторое время молчал. Потом сказал:

— Он придёт ещё.

— Может быть.

— Это не хорошо и не плохо?

— Пока не знаю, — честно ответил Ян Цзинь. — Ли Вэй сам по себе — не опасен. Его отец — другой вопрос. Ли Тао знает, как делаются дела в этой деревне. Если он решит всерьёз вложиться в сына — это станет настоящей конкуренцией.

— И тогда?

— Тогда нам нужно быть уже в другом месте. — Ян Цзинь снова взял дощечку. — Не в смысле — уйти. В смысле — делать то, что он не может скопировать деньгами.

——

Вечером того же дня он варил отвар — третью партию за неделю. Работал привычно, без лишних движений: отмерял травы по памяти, добавлял в нужном порядке, следил за огнём. Запах в маленьком закутке за лавкой был густым, чуть горьковатым — Ян Цзинь уже почти перестал его замечать.

Чэнь Чжан заглянул в дверь.

— Снова варишь?

— Да. Флаконов осталось три.

— Быстро уходит.

— Работает хорошо — уходит быстро, — объяснил Ян Цзинь.

Чэнь Чжан взял один из готовых флаконов, покрутил в руках. На нём была маленькая дощечка с надписью: «Корень упорства. Вечером. Одна чашка.»

— Я уже три недели пью, — сказал он. — Спина меньше болит. Серьёзно.

— Знаю. Ты мне и говорил.

— Мужики на реке спрашивают. Фу Дэн взял вчера два флакона — для себя и для брата. Брат у него спину надорвал на разгрузке.

Ян Цзинь помешал отвар и отметил про себя: Фу Дэн — грузчик с реки, не из их постоянных. Слух идёт. Хорошо.

— Дядя Чжан, — сказал он, не оборачиваясь, — ты знаешь людей на рынке в Цинхэ?

— Кое-кого знаю. А что?

— Там грузчиков в десять раз больше, чем здесь. И рыбаков. И носильщиков. Если бы кто-то там продавал отвар — брали бы.

Чэнь Чжан поставил флакон.

— Ты хочешь туда ехать?

— Не я. — Ян Цзинь наконец обернулся. — Мне отсюда уйти нельзя — лавка, отвар нужно варить. Нужен человек там. Кто-то, кому можно доверять, кто возьмёт флаконы и продаст за честную долю.

Чэнь Чжан молчал.

— Я думаю о Лао Вэе, — добавил Ян Цзинь тише.

— О страннике?

— Да. Он путешественник. Бывает в Цинхэ. Он честный — я понял это за те два дня, что мы шли вместе. И он понимает, что такое хороший товар.

Чэнь Чжан почесал затылок.

— Его надо найти сначала. Он когда последний раз появлялся?

— Больше недели назад. Но он говорил, что задержится ещё на два дня. Может, ещё в деревне.

— Ладно. Поспрашиваю у людей. — Чэнь Чжан помолчал. — А доверяешь ему?

— Не полностью. Но достаточно, чтобы попробовать с малой партией.

——

Лао Вэй нашёлся сам — на следующее утро, у колодца. Ян Цзинь увидел его, когда шёл с пустыми вёдрами. Мужчина стоял в стороне, разговаривал с кем-то из деревенских, коротко, по-деловому.

Когда тот ушёл, Ян Цзинь подошёл.

— Лао Вэй.

Тот обернулся. Узнал без удивления.

— Ян Цзинь. Вернулся уже давно?

— Давно. Хотел поговорить.

— О чём?

— О деле.

Лао Вэй посмотрел на него — тем же взглядом, которым смотрел всегда: спокойным, без спешки, чуть измерительным.

— Слушаю.

Ян Цзинь говорил коротко — как научился после поездки в Цинхэ: главное сначала, детали потом. Объяснил про отвар: что такое, как работает, зачем, кто уже берёт. Назвал цену производства и продажную цену. Объяснил, чего хочет.

— Хочу, чтобы вы взяли небольшую партию в Цинхэ. Десять флаконов. Продадите — привезёте деньги за вычетом своей доли. Десять процентов от продажи.

Лао Вэй слушал, не перебивая. Когда Ян Цзинь замолчал, помолчал и сам.

— Что в составе?

— Это секрет.

— Быстро учишься

— Ага

— Это ты составил?

— Я.

Лао Вэй смотрел на него. Потом:

— Сам пробовал?

— Первым. И Чэнь Чжан пил три недели — спина меньше болит после тяжёлой работы.

— Кому продавать?

— Грузчики, носильщики, рыбаки. Все, кто много работает руками и спиной. Объяснение простое: пьёшь вечером, утром восстановление лучше. Можно ещё мастерам боевых искусств

Лао Вэй взял у него флакон, который Ян Цзинь принёс с собой. Откупорил, понюхал. Закупорил обратно.

— Десять процентов — мало, — сказал он. — Цинхэ не деревня. Там нужно найти правильных людей, договориться о месте, объяснить что это и зачем. Это время и труд.

— Пятнадцать.

— Двадцать.

Ян Цзинь думал. Двадцать процентов от продажной цены — это ощутимо. Но если Лао Вэй продаст десять флаконов, остаток всё равно лучше, чем если флаконы просто лежат.

— Двадцать, — согласился он. — Первая партия — десять флаконов. Если пойдёт — договоримся о регулярных.

Лао Вэй кивнул. Коротко, как всегда.

— Когда уходишь? — спросил Ян Цзинь.

— Послезавтра. Раньше утра.

— Флаконы будут готовы завтра вечером.

Они не пожали рук — в деревне так не делали. Просто разошлись. Но Ян Цзинь знал, что Лао Вэй не нарушит договорённость. Такие люди — редко нарушают.

——

Вечером он сидел у лампы дольше обычного.

Перед ним лежали две дощечки: на одной — финансовый расчёт за текущий месяц, на другой — новый список. Он смотрел на первую, потом на вторую, потом снова на первую.

Один таэль серебра.

Нужно ещё три, минимум. Текущий темп — около четырёхсот медных монет в месяц. Если отвар пойдёт в Цинхэ — может вырасти до шестисот, семисот. Это значит — три таэля за четыре-пять месяцев. Плюс ассортимент добрать — ещё два товара. Одного он уже почти нашёл: договорился с аптекарем Суном о продаже его мазей в лавке за небольшой процент. Это — семнадцатая позиция. Нужна ещё одна.

Он посмотрел на вторую дощечку. Там был список возможных восемнадцатых товаров: свечи, бамбуковые чашки, рисовые лепёшки с новой начинкой, тонкая бечёвка для вязки. Каждое — небольшое, несложное. Любое могло стать восемнадцатым.

Он выбрал бечёвку. Тонкая конопляная бечёвка — её берут постоянно, на разные нужды. У мастера Вана уже есть запас. Договорить просто. Наценка небольшая, но стабильная.

Написал это в список. Восемнадцать.

Закрыл глаза на секунду. Потом открыл.

Ассортимент закрыт. Земля — нет. Дней до конца задания — мало. Но это была другая задача, для другого времени.

Он потушил лампу и лёг спать. Утром — тренировка. Потом — разговор с мастером Ваном о бечёвке. Потом — собрать флаконы для Лао Вэя.

Деревня Линъюнь спала. В доме негромко храпел Чэнь Чжан. За стеной ветер гнал по крыше первые сухие листья.

Ли Вэй с деньгами отца думал, как исправить листья и цену. Лао Вэй послезавтра уйдёт в Цинхэ с десятью флаконами. Старик Чэнь завтра утром ворчливо одобрит восемнадцатый товар.

А Ян Цзинь лежал в темноте и думал о том, что реальная работа — это не один большой шаг. Это много маленьких, каждый из которых кажется почти незначительным, пока не оглянешься и не увидишь, как далеко уже ушёл.

——

══════════════════════════════════════

[СИСТЕМА ПЕРЕДОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ]

[СВОДКА ТЕКУЩЕГО ЗАДАНИЯ]

══════════════════════════════════════

ЗАДАНИЕ: ОТКРЫТЬ СОБСТВЕННЫЙ МАГАЗИН

Прогресс: 74 / 100 дней

Ассортимент: 18 / 18 позиций ✓

Земля: 1 / 5 таэлей накоплено

──────────────────────────────────────

ХАРАКТЕРИСТИКИ:

Интеллект — 2

Математика — 0

Экономика — 3

Наука — 0

Биохимия — 0

Инженерия — 0

Телосложение — 1,1

─────────────────────────────────────

ФИНАНСЫ:

Накоплено: 1 таэль серебра (1 000 медных)

Цель (земля): 5 таэлей

Текущий доход: ~450 монет/мес.

Прогноз с Цинхэ: ~600–700 монет/мес.

══════════════════════════════════════